É muito comum, principalmente em , encontrar o mesmo produto com preços diferentes. E isso acontece por conta da precificação, já que cada loja pode utilizar um conjunto de regras e variáveis diferentes na hora de precificar.
Para te ajudar a precificar seus produtos e serviços e aumentar seus lucros, preparamos uma série de dicas que te ajudarão a chegar na faixa de preço ideal e também listamos algumas orientações sobre como fazer a precificação.
Mas para que essas dicas possam ser realmente úteis, você precisa entender primeiro um conceito de grande importância quando o assunto é compra e venda de produtos e serviços.
A diferença entre preço e valor na hora de precificar
Muitas pessoas atribuem o mesmo significado a preço e valor. Mas a verdade é que elas possuem significados distintos no mundo das negociações.
O preço está associado ao dinheiro, ou seja, quanto em reais (R$) vale um produto ou serviço. Já o valor está ligado aos benefícios que um produto ou serviço gera para o consumidor.
Como empreendedor, você tem o poder de definir o preço dos produtos e serviços que vai comercializar. Mas somente o consumidor tem o poder de atribuir o devido valor a esses produtos e serviços, afinal de contas, ele é quem será beneficiado e portanto entenderá o real valor do produto ou serviço.
Muitas vezes duas lojas vendem o mesmo produto, na mesma região, mas uma se destaca por vender esse produto em quantidades maiores, mesmo com o preço sendo maior. Isso acontece porque a loja com mais volume de vendas provavelmente está conseguindo mostrar para o cliente que o produto tem um valor maior. E quanto mais valor as pessoas conseguem ver no produto, mais chances de comprar elas tem.
Então aqui vai a primeira dica: ao precificar seus produtos e serviços, você vai olhar para tudo que envolve o preço dele (custos fixos, custos variáveis e uma margem de lucro). Na hora de apresentar o produto ou serviço, você vai olhar para tudo que envolve o valor dele (benefícios e o que o público está falando).
Agora que você já sabe a diferença entre preço e valor, vamos para as dicas mais concretas e como precificar produtos e serviços.
Como precificar serviços?
O mercado de prestação de serviços é bem grande e variado, o que gera uma grande concorrência, mesmo em regiões menores.
Saber precificar bem os serviços prestados pode fazer uma grande diferença na hora de fechar esses serviços e aumentar o lucro do seu negócio.
Para precificar bem os seus serviços, você precisa ter em mente o seguinte:
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Quanto eu quero ganhar, líquido, por mês?;
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Quantas horas por dia eu quero trabalhar?;
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Para prestar meus serviços eu vou precisar me deslocar ou posso fazer da minha casa ou escritório, sem deslocamento?;
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Quais são os custos fixos e variáveis que minha prestação de serviços possui?;
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Se durante a prestação de serviços for necessário comprar algum tipo de material para a execução, quem vai assumir esse custo? Eu ou o cliente?
Tendo essas respostas você já pode ter uma base e começar o processo de precificação dos seus serviços.
Como exemplo vamos considerar um residencial. Esse eletricista quer ganhar R$3.000 líquidos por mês, ou seja, ele quer ter esse valor como lucro do negócio dele.
Ele quer trabalhar 6 horas por dia, para ter tempo de ficar com a família, se manter atualizado sobre o que faz e descansar, e não quer trabalhar nos fins de semana.
Como ele vai precisar se deslocar até a casa dos clientes para realizar o serviço, ele terá custos de deslocamento, que são variáveis. Então ele estima que durante o mês esses custos de deslocamento serão de R$1.500.
Além desse custo de deslocamento ele tem outros custos como manutenção de ferramentas e impostos, que fica em torno de R$1.000.
Se durante o atendimento ele precisar de algum material, o custo fica por conta do cliente, então não entra na conta.
Chegou a hora de precificar o serviço, e nesse caso a precificação será feita por hora de trabalho.
Sabemos que os custos totais são de R$ 2.500 ou seja, ele precisa faturar no mínimo esse valor todo mês para manter o negócio funcionando sem ter lucro. Mas ele quer um lucro de R$3.000 por mês. Então vamos somar os custos com o lucro que ele deseja, o que dá um total de R$5.500.
O eletricista quer trabalhar apenas de segunda a sexta, por 6 horas diárias, o que dá cerca de 120 horas por mês, mais ou menos.
Para fechar a conta, e saber quanto ele tem que cobrar por hora trabalhada, basta dividir os R$5.500 (custos + lucro) por 120 (horas a trabalhar por mês). Isso dá um preço por hora em torno de R$45,83.
Parece complicado precificar os serviços, mas não é, e aí entra a segunda dica: tenha em mãos o máximo de informações sobre os custos do seu serviço, quanto de lucro você quer obter e quantas horas por dia quer trabalhar. Assim você poderá realizar o cálculo de maneira mais assertiva e chegará ao lucro desejado.
Como precificar produtos?
Existem diversas maneiras de precificar produtos mas aqui queremos dar a você a forma mais simples, para que você possa ter lucro nas suas vendas sem ter que gastar muitas horas fazendo conta.
A precificação eficiente de depende da consistência das informações que você possui sobre os custos que influenciarão no seu preço final, ou seja, o preço que ele será comercializado.
Antes de começar a precificar os seus produtos, tenha em mãos as informações a seguir:
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Quanto custa cada unidade do produto?
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Quais são os custos fixos e variáveis que possuo para colocar esse produto à venda?
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Quanto eu quero ter de lucro na venda desse produto?
Com essas informações já é possível precificar os produtos, e como exemplo vamos usar uma loja de brinquedos.
A loja de brinquedos comprou uma caixa com 100 quebra-cabeças e pagou por essas 100 unidades R$1.000, o equivalente a R$10 por quebra-cabeça.
Para vender esses quebra-cabeças, a loja tem despesas com aluguel, contador, água, luz e outras despesas menores que por mês ficam na casa dos R$2.500.
A loja de brinquedos quer obter como lucro pela venda desses quebra-cabeças a quantia de R$1.000.
Agora que temos todas as informações necessárias é hora de precificar.
Basta somar o preço dos quebra-cabeças, as despesas (fixas e variáveis) e o lucro desejado, o que dá um total de R$4.500 e dividir pela quantidade de quebra-cabeças que a loja comprou, que foram 100.
Com esses números chegamos ao preço de R$45 por quebra-cabeça.
Viu como é fácil precificar produtos? Mas tem um detalhe importante que você deve ficar atento e aí entra a terceira dica: se você trabalha com uma variedade de produtos e não apenas um produto, ao invés de você definir os custos e margem de lucro através de um preço fixo, como fizemos no exemplo, trabalhe com percentuais, assim você manterá sua margem de lucro no nível desejado, diluirá os custos fixos e variáveis por todos os produtos e terá preços mais competitivos.
Resumo sobre como precificar produtos e serviços
Para uma precificação eficiente de produtos e serviços, tenha com base o conjunto de informações a seguir:
Para precificar serviços, leve em conta:
- Margem de lucro;
- Horas que deseja trabalhar por dia;
- Custos fixos e variáveis.
Para precificar produtos, leve em conta:
- Margem de lucro;
- Preço de aquisição do produto;
- Custos fixos e variáveis
Com essas informações em mãos, o desafio de precificar seu produto ou serviço se torna uma tarefa mais fácil e você pode conseguir lucros melhores fazendo as contas certas.
E para fechar fique com a quarta dica: na hora de precificar seus produtos e serviços da sua empresa, pesquise a concorrência e o seu público. A concorrência vai te dar um parâmetro sobre a média de preços do mercado e o seu público vai te dar uma visão sobre o quanto você está disposto a investir em produtos e serviços.
Dessa forma, você ajusta sua margem de lucro e seu processo de vendas para alcançar os resultados desejados e seguir crescendo.
